為客戶架起專屬的“橋”：專訪ADR中國總經理

時隔1年，筆者再次造訪位于青島西海岸的青島阿迪爾車橋制造有限公司（以下簡稱ADR中國），并且有幸再次見到了ADR中國總經理Radrizzani Chiara女士并進行了專訪。

俗話說“一回生二回熟”，可以說我們也算是熟人見面，所以少了一些生分和客套。筆者第一次來ADR中國是在2018年，當時恰逢ADR中國在中國建廠10周年，參加者一起見證了ADR中國在創(chuàng)業(yè)階段的艱辛與取得的成就。

而在新的10年伊始之際，筆者再次來到這里，則是想揭秘ADR中國進一步的發(fā)展規(guī)劃是怎樣的。

一切生產源于細致的售前服務

提到車橋和轉向軸這類生產企業(yè)，大家可能會隨口說一句，配件企業(yè)也是很關鍵的，畢竟涉及安全問題嘛，安全面前無小事。但其實，關鍵配套件還會涉及舒適性問題。

不過，在農機行業(yè)，說到配件，大家的意識里都認為配套件只是“配角”，只要按照主機企業(yè)的圖紙要求，生產出質量達標的產品就可以了。配套件企業(yè)技術部門的主要工作也就是對其產品不斷升級改造。

但在ADR中國，對技術部門的要求要高于很多同行企業(yè)。筆者并不是刻意強調這里的技術人員有多么厲害，技術研發(fā)結果有多么高端、先進。而是因為在ADR中國，他們?yōu)榭蛻籼峁┑氖侨轿坏拇虬?，也就是當下比較流行的“個性化定制服務”。

可能大家都要說，現在哪個企業(yè)不是提供所謂的打包服務，定制化生產不也比比皆是嘛。但對于制造企業(yè)，特別是配套件制造企業(yè)來說，受制于生產加工方式、手段的影響，標準化、規(guī)?；a往往是配件企業(yè)向主機企業(yè)提供與承諾的。

在ADR中國，標準配件的生產只是企業(yè)得以生存、發(fā)展的一部分，而且可以說并不是最重頭的部分。真正的定制化生產才是ADR中國從創(chuàng)業(yè)期向發(fā)展期轉變，并保證企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關鍵。

如筆者在前面說到的，這里的技術部門有著多于同類企業(yè)更為繁重的工作。在ADR中國，為客戶生產產品之前有這樣一些環(huán)節(jié)。比如銷售部門將客戶訂單交給技術部門，很多時候技術部門并不是直接將圖紙交予生產部門，而是修改以后再交回客戶確認。

這些修改究其根源并不完全是因為客戶的設計存在缺陷，而是客戶提出的設計要求與產品的其他部件裝配后并不能達到最理想的效果。在這種情況下，ADR中國的技術人員就會根據客戶整機的其他設計，對客戶設定的諸如底盤、軸等參數提出修改意見。

更多情況下，ADR中國的技術人員經常參與到客戶產品研發(fā)工作中，并從細分領域為客戶提供更為專業(yè)的設計意見，保證客戶的整機產品更經濟、高效。同時他們提供的產品能達到可靠、持久耐用、維護簡便等要求。

同時，參與客戶的產品設計也保證了配套件的集約化、輕量化。這也為客戶在經濟性和環(huán)保性方面提供了便利。

ADR這么做，歸根結底都是源于在售前與客戶間有充分的溝通。雙方通過交流、合作，一起分享、接受信息，從而實現雙贏。
在產品設計過程中，ADR中國充分地投入，以協助客戶完成產品優(yōu)化，這點可以說是出于他們的專業(yè)。而其合作伙伴能夠充分考量和接受他們提供的意見，則體現了他們對ADR中國的充分信任，這份信任建立在對ADR產品品質以及對企業(yè)的充分認可。

正是ADR中國在合作之初就為客戶提供了細致的服務，并助力客戶實現最終的產品優(yōu)化，真正為客戶提供了雙贏的定制化服務，才讓ADR中國在新的10年有了更為美好的開局。

發(fā)展期的轉型之路

上一個10年如果說是ADR中國的創(chuàng)業(yè)階段，那么新的10年意味著發(fā)展時期的開始。創(chuàng)業(yè)難發(fā)展更難。找準市場定位，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向，不斷推陳出新。這些無疑是企業(yè)在任何時期都在提的策略，但具體如何實施才是左右企業(yè)狀況的根本？

ADR中國的產品主要配套在拖車和行走系統(tǒng)上，如打捆機、拖掛式收獲機具等。隨著近兩年國家在牧草種植方面的政策傾斜，畜牧機械在低迷的農機行業(yè)中呈現一定程度的上揚。

ADR中國也憑借其產品質量更可靠、壽命更長、維護成本更低等優(yōu)勢搶占了中高端市場。但作為細分產品，市場容量畢竟十分有限，如何在日趨飽和的市場始終有屬于自己的一席之地，是企業(yè)得以生存的根本。

目前，ADR中國已經由出口型企業(yè)逐步轉變?yōu)槌隹?研發(fā)型企業(yè)。隨著土地集約化、規(guī)模化生產方式的推進，ADR中國也找到了新的市場增長點。

只有不斷面對新的市場發(fā)展方式，并不斷結合和修訂發(fā)展路線，才能在變化莫測的市場中占領市場，并且守住市場。

發(fā)展之路同樣需要不斷適應市場、創(chuàng)新產品。這次筆者也了解到，ADR中國將在近期向亞洲市場投放3款機型。為了這3款機型，ADR中國引入了全新的測試設備，并已在國內進行了1年多的適應性開發(fā)。一旦新機型通過各方面檢測就將正式投產，完成產品的迭代升級。

據了解，新引入的這3款產品在歐洲已經投入市場兩三年。此前該系列產品為公路用產品，此次引入農機行業(yè)，不僅是為了完成產品更新換代，更是為了提升用戶的使用感受。

此次新產品是面向整個亞洲地區(qū)推出的，也體現了ADR中國由出口型企業(yè)向出口型+研發(fā)型企業(yè)的正式轉變。

歡迎大家走進ADR中國

2019中國國際農業(yè)機械展覽會，也就是我們常說的秋季會將在青島西海岸新區(qū)舉辦，這里離ADR中國廠區(qū)所在地不到20分鐘車程。可以說，這次展會ADR中國也算是東道主之一了，ADR中國打算如何盡地主之誼呢？

ADR中國的客戶主要集中在東北、內蒙古、新疆維吾爾自治區(qū)等地區(qū)，可以說很多客戶對于ADR中國的了解都是停留在宣傳手冊和網頁里介紹的，ADR中國希望借此次機會，不僅在展會期間通過現場活動與客戶充分交流，更希望能把用戶請到廠區(qū)，讓大家實地感受一下他們所信賴的產品是如何被生產出來的，從而更加堅定他們使用ADR中國產品的信心。

只有走進園區(qū)、走進廠房，和身邊的工作人員實實在在地交流，才能真正體會到ADR中國的企業(yè)文化。