2023年農機市場需求低迷，看終端有啥具體看法和建議?

2023年1—4月，傳統(tǒng)的春季銷售旺季沒有出現(xiàn)，市場需求保持低位徘徊。一些區(qū)域國四主機產品銷量同比出現(xiàn)較大幅度的下滑。部分農機企業(yè)、經銷渠道出現(xiàn)較大數(shù)量的庫存。為了解終端具體需求，筆者結合農機展會、產品推介會、電話訪談等方式對部分區(qū)域重點經銷商、用戶進行了初步的溝通和了解。

從互動的信息看，經銷商、用戶普遍認為，盡管去年有的用戶提前購買了國三產品，后續(xù)對國四產品仍有一定的購買欲望。當前最關注的問題就是國四產品品質、服務能力和產品價格，這是決定購買時間的關鍵因素。

2022年確實提前購買了國三產品

A先生是中部區(qū)域一家農機合作社的主要成員，是一名老機手。他介紹自己所在的合作社，去年的時候一下子提前更新了多臺大型農業(yè)機械。本來，還沒有到產品更新的時間，之所以提前購買，主要是考慮到對新產品不熟悉、擔心價格上漲等因素。東部區(qū)域的一家農機合作社負責人介紹，他身邊的一些農機合作社，基本上也提前購買了部分國三主機產品。

一位行業(yè)資深專家曾評價道，部分農機企業(yè)2022年遇到了多年難得的現(xiàn)款后貨現(xiàn)象，產品出現(xiàn)難得的供不應求。多家頭部企業(yè)銷售收入、經營利潤創(chuàng)出近年新高。一些經銷國三拖拉機、谷物收獲機等產品的經銷商，普遍感受到了牛市現(xiàn)象。

同時，多家經銷商認為，市場總量就那樣多，去年賣的多，今年少賣點，也算是市場競爭的一種體現(xiàn)方式。

2023年晚些時候準備購買

L是一名老機手，今年以來參加過全國性、區(qū)域性的多場農機展會，對國四產品有了初步的了解。自我感覺對國四產品的功能、性能不是很了解。加上周邊一些購買過國四產品的機手反映，感覺個別廠家某些同功率產品沒有國三同型號的有勁，以及油管漏油等個別現(xiàn)象。便決定等等其他用戶使用一段后在看看，最后在決定晚些時候購買。

與L用戶不同，W是一位有多年維修經驗的農機從業(yè)人員。往年周邊鄉(xiāng)村都有很多親友找他購買農機。今年以來，他卻拒絕給大家參謀了。用他自己的話說，就是他要盡快掌握國四產品復雜的維修技巧，等到對各個企業(yè)的產品優(yōu)點、不足能夠掌握的時候，再給周圍的親友推介最好的國四產品。

據調研，在中部區(qū)域一些農機手，今年參加了很多企業(yè)組織的產品推介會、產品演示會，現(xiàn)在還沒有下決心購買。主要是國四產品漲價、使用成本增加，由于國四產品增加了后處理系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)、定位系統(tǒng)等裝置，作業(yè)時又要使用高規(guī)格的柴油、機油等，加上當?shù)剞r機飽和度較高，作業(yè)價格下滑。與國三產品相比，同樣的作業(yè)量，國四產品的收益降低。這些用戶延緩了購機需求及購買時間。

將促銷力度放在服務上

業(yè)內人士指出，目前終端市場依然相對疲軟，有效需求尚未完全釋放，企業(yè)增長任務艱巨。農機企業(yè)要將服務保證作為促銷增長一項主要措施。

通過比較參加企業(yè)促銷活動用戶，可以看出，在各企業(yè)產品品質差不多的情況下，老用戶看中的是服務，新用戶比較最多的是價格。

一位經歷過國二升國三促銷活動的老用戶說，當時，各企業(yè)宣傳的很到位，因個別企業(yè)產品驗證不充分及后期服務不協(xié)調，用戶使用中出現(xiàn)柴油機高溫、冒黑煙、乏力等現(xiàn)象，加上服務不及時，影響到了用戶收益?，F(xiàn)在買國四農機，首先就是選擇服務能力強的企業(yè)。

更多的客戶認為，企業(yè)搞促銷一定要真實，真正讓用戶得到實惠和好處。任何帶有虛假內容的促銷，都會給企業(yè)品牌帶來貶值，甚至不排除一場虛假的促銷會造成整個團隊多年的努力付之東流。

把握住下半年銷售機遇

不少經銷商認為，盡管上半年一些主機產品會出現(xiàn)下滑，但下半年市場預期會出現(xiàn)小V型反轉。農機企業(yè)應加快提升品質、注重服務、降低價格，多策并舉抓住用戶下半年需求。

調研中經銷商普遍認為，用戶會對國四產品質量高度關注，農機企業(yè)都要將產品質量放在首位。產品質量高低決定企業(yè)產品的能否一炮打紅，質量不穩(wěn)定的產品就不要上市銷售。農機企業(yè)要對產品進行充分且必要的產品驗證，嚴格工藝要求，確保產品材料、液壓等方面的穩(wěn)定性，切實保證產品質量和可靠性。要加大產品的宣傳、推廣力度，讓用戶盡快認可企業(yè)的產品品質。

用戶普遍希望，要切實做好服務保障工作。避免出現(xiàn)因前期預判、準備不足，關鍵時刻缺少備配件現(xiàn)象。培訓高質量的服務人員，儲備充足的服務配件，確保對銷售的產品實現(xiàn)售后全覆蓋。有實力的企業(yè)最好提供服務周轉車輛，確保在維修時間較長時，能夠保障用戶的正常作業(yè)車輛替代。

降低產品價格。隨著產品的批量上市，國四產品已經實現(xiàn)了規(guī)?；a。現(xiàn)在部分原材料有所下滑，用戶普遍希望農機企業(yè)加強內部管理，加大讓利幅度，不斷降低產品價格，增強產品競爭力。