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　　美國經(jīng)銷商收入及利潤分布，農(nóng)機服務為主要盈利業(yè)務

上半年，中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會前往美國考察美國流通市場，尋求對中國流通市場的啟示。本文即為流通協(xié)會副秘書長張華光考察歸來后所做的考察記錄。

小編從中節(jié)選介紹美國經(jīng)銷商業(yè)務收入分布情況的部分，該部分從一個案例入手，結合案例分析了美國經(jīng)銷商的業(yè)務構成及收益情況，具體詳細地為我們呈現(xiàn)了美國流通市場的發(fā)展現(xiàn)狀。

【案例】經(jīng)銷商Johson tractor。這是由兩兄弟經(jīng)營的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)。主要經(jīng)營凱斯、久保田、大平原等品牌，經(jīng)營品種主要有拖拉機、聯(lián)合收獲機、耕整地設備、畜牧機械等。主營業(yè)務有新機銷售、二手機銷售、農(nóng)機服務和維修、精準農(nóng)業(yè)裝備銷售與咨詢等。

其業(yè)務包括新機和二手機銷售、服務、配件銷售和精準農(nóng)業(yè)裝備銷售4部分。

在銷售環(huán)境方面，他們下足了功夫。為了更好的促進新機銷售和業(yè)務洽談，他們精心創(chuàng)造了良好的銷售環(huán)境，主要體現(xiàn)在建立的體驗中心上。

在參觀他們的體驗中心時，我們發(fā)現(xiàn)體驗中心有兩個特點十分突出：第一，環(huán)境舒適，讓客戶在享受著咖啡甜點的舒適環(huán)境中了解農(nóng)業(yè)裝備性能，產(chǎn)生購買意愿；第二，展廳功能先進，可以針對促銷產(chǎn)品隨時調(diào)整展示位置。

美國的農(nóng)機經(jīng)銷商主營業(yè)務有4部分構成，即主機銷售（新機、二手機）、零部件等配件銷售、服務營業(yè)收入和精準農(nóng)業(yè)裝備銷售。其中主機銷售業(yè)務收入占全部收入的70%，而其利潤來源僅僅占全部利潤的20.17%，農(nóng)機服務業(yè)務利潤占比超過一半，為其主要盈利業(yè)務。

以Johson tractor為例，在他們1億美金的業(yè)務收入中，主機銷售收入7000萬美金，配件、服務銷售與精準農(nóng)業(yè)僅僅3000萬美金。每年實現(xiàn)利潤1735萬美金，平均利潤率17.35%。其中主機銷售利潤僅僅350萬美金。

值得關注的是，近年，美國的主營業(yè)務與利潤還在醞釀新的變化，這些變化或許成為中國農(nóng)機流通即將發(fā)生的變化。

變化一：新機銷售放緩，二手機銷售成主流

美國農(nóng)機銷售的主機業(yè)務板塊分新機銷售和二手農(nóng)機銷售，新機和二手農(nóng)機銷售分別占主機銷售的57.14%和42.86%。

但這個比例正在悄悄的變化。經(jīng)銷商告訴我們，近年，隨著美國整體經(jīng)濟增速放緩，消費者購買力不斷下降，沖擊主機銷售構成，呈現(xiàn)出新機銷售收入逐年下降趨勢，很多顧客為了壓縮購買成本，更愿意購買二手農(nóng)機和租賃農(nóng)機使用。

這種變化嚴重擠壓了新機的業(yè)務空間，導致新機銷售每況愈下。同時，由于美國的消費者十分注重對農(nóng)機的保養(yǎng)，直接帶來主機使用壽命的延長。Johson告訴我們，美國的拖拉機使用壽命平均都在10年以上，有的甚至長達20年。這對農(nóng)機更新也產(chǎn)生重要影響。

由此我們得出兩個結論：第一，新機銷售腳步放緩，導致美國近年整體市場的滑坡；第二，二手農(nóng)機銷售逐漸成為主流，未來的占比將更大。

變化二：配件銷售利潤成經(jīng)銷商利潤的重要組成部分

與我國農(nóng)機經(jīng)銷商不同的是，美國農(nóng)機經(jīng)銷商將配件業(yè)務做的風生水起，成為其重要利潤組成部分。

調(diào)查顯示，配件銷售收入占其全部業(yè)務收入的15%，但其利潤卻占25%以上。我們還是以Johson為例，他們每年實現(xiàn)配件銷售1500萬美金，占全部業(yè)務收入的15%；而為其帶來450萬美金的可觀利潤，占全部利潤收入的25.94%。

業(yè)務收入構成

經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務收入結構（單位：美金）

利潤構成占比圖

經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務利潤結構（單位：美金）

配件銷售業(yè)務實際上從主機銷售就已經(jīng)開始了。他們在銷售主機時，對客戶進行深入細致的教育，向用戶灌輸在主機維修時，配件對主機的影響，引導用戶在后來的主機維修時主動與經(jīng)銷商聯(lián)系購買配件，以確保配件業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

通過這種前期教育，用戶逐漸確立了正確的消費理念，確立了消費模式。

我國經(jīng)銷商從中可以悟出以下道理。

第一，怎樣延伸銷售。賣出農(nóng)機并不是銷售的終點，一個銷售過程的完結正是下一個銷售過程的開始，其中，向消費者灌輸正確的消費理念，引導他們按照自己的經(jīng)營邏輯發(fā)展，才算是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

第二，農(nóng)機配件銷售業(yè)務開展意義重大，其中一個不可忽略的意義是可以確保服務質量。在我國農(nóng)機三包維修過程中，為何一臺機械多次經(jīng)常需要多次的維修，其中一個重要原因是選擇了劣質的農(nóng)機配件。

變化三：農(nóng)機服務業(yè)發(fā)達，利潤占據(jù)半壁江山

美國的農(nóng)機服務主要包括農(nóng)機維修、保養(yǎng)、租賃等。經(jīng)銷商在銷售農(nóng)機環(huán)節(jié)就開始對顧客進行維修與保養(yǎng)的市場教育，尤其是定期按規(guī)定進行農(nóng)機保養(yǎng)。顧客接受通過保養(yǎng)能更好的使用和延長機械壽命的理念，他們按照經(jīng)銷商的要求按時進行農(nóng)機保養(yǎng)。

農(nóng)機服務業(yè)務在全部業(yè)務中雖然僅僅占14%，但其利潤收入?yún)s占據(jù)全部利潤的半壁江山，附加值之高可見一般。以Johson tractor為例，在他們1億美金的業(yè)務收入中，服務收入達到了1400萬，實現(xiàn)利潤910萬美金，占全部利潤的52.45%。

利潤構成占比圖

經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務利潤結構（單位：美金）

美國的租賃業(yè)十分發(fā)達，最近，一家機構就各農(nóng)機經(jīng)銷商和農(nóng)機企業(yè)采用租賃方式出售農(nóng)機的趨勢做了一項調(diào)查。

調(diào)查顯示，在美國，農(nóng)機租賃出現(xiàn)了大幅度的上升，越來越多的農(nóng)民傾向于采用租賃方式消費農(nóng)機，67%的經(jīng)銷商表示在過去一年中農(nóng)機租賃業(yè)務出現(xiàn)了增長，33%的經(jīng)銷商則表示并沒有什么明顯的改變。

在出現(xiàn)增長的經(jīng)銷商中，72%的經(jīng)銷商業(yè)務增長在20%以內(nèi)（其中43%表示增長不到10%，29%表示增長幅度在11%～20%之間）。剩下的28%表示增長幅度超過了20%，其中的21%增長幅度超過30%。

租賃業(yè)務出現(xiàn)增長的經(jīng)銷商業(yè)務增長幅度占比

近兩年，農(nóng)機租賃在美國呈現(xiàn)快速增長。比如，阿肯色州的一名經(jīng)銷商告訴華爾街日報的記者，在幾乎多年未租賃出一臺農(nóng)機后，今年已經(jīng)租賃出去了175臺拖拉機（新機及二手機）以及15臺二手聯(lián)合收割機。

由此可見，美國的租賃業(yè)正快速發(fā)展成為農(nóng)機經(jīng)銷商利潤構成的重要組成部分。

變化四：精準農(nóng)業(yè)業(yè)務快速崛起

精準農(nóng)業(yè)近年在美國得到快速發(fā)展，主要包括實現(xiàn)精準整地、施肥、收獲、播種和作物噴藥以及作業(yè)現(xiàn)場地圖和自動化轉向等的相關農(nóng)業(yè)設備。

雖然目前精準農(nóng)業(yè)業(yè)務銷售收入占比僅僅為1%，但發(fā)展?jié)摿薮?，屬于新興農(nóng)機產(chǎn)業(yè)。

利潤率為25%，利潤回報十分豐厚。以Johson tractor，這家經(jīng)銷商精準農(nóng)業(yè)服務業(yè)務收入雖區(qū)區(qū)100萬美金，占比1%；但卻為其帶來25萬美金的巨額利潤。

利潤構成占比圖

經(jīng)銷商Johnson Tractor 不同業(yè)務利潤結構（單位：美金）