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　　拖拉機企業(yè)這么多，行業(yè)為什么還能增長？給你10大理由！

眼下已經(jīng)是年底了，按往年的情況，這個時間應(yīng)該是農(nóng)機行業(yè)的淡季了，但今年的情況很反常，筆者近期從河北、山東、河南和浙江等地的農(nóng)機零部件生產(chǎn)廠家了解到，他們?nèi)栽诩影嗉狱c地生產(chǎn)，尤其是拖拉機配件，要貨量大且急。

有零部件企業(yè)反映，今年從4月恢復(fù)正常生產(chǎn)開始，就一直滿負荷生產(chǎn)，但仍有源源不斷的訂單到來，有一些企業(yè)的機關(guān)人員和管理人員全下到車間搞生產(chǎn)去了。

筆者認(rèn)為配套企業(yè)的生產(chǎn)能真實反映行業(yè)的生產(chǎn)和需求現(xiàn)狀，另外從補貼數(shù)據(jù)來看，到10月中旬全行業(yè)已經(jīng)銷售輪式拖拉機26萬臺，而2019年全年才銷售20萬臺。

從配套端、生產(chǎn)環(huán)節(jié)和補貼系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，都可以看出今年拖拉機行業(yè)的銷量有巨大的增長。對于這種火暴的行情，零部件企業(yè)和整機企業(yè)事實上是沒有思想準(zhǔn)備的，所以在生產(chǎn)上顯得手忙腳亂。

國內(nèi)的拖拉機企業(yè)已經(jīng)非常多了，競爭也很激烈，為什么行業(yè)還能快速增長？筆者認(rèn)為有10個方面的原因。

1. 疫情和災(zāi)情之下的政策性拉動

國內(nèi)大宗農(nóng)作物種植面積增量預(yù)測（單位：萬畝）

研究拖拉機產(chǎn)銷量的增減變化，需要關(guān)注兩個關(guān)鍵因素，一是作物種植面積變化，二是補貼政策變化。

作物種植面積是直接影響因素，拖拉機的需求量與農(nóng)作物種植面積呈正相關(guān)關(guān)系，種植面積大，對拖拉機的需求量就多。

2015年之后，國家開始調(diào)整農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)，同時限制大宗農(nóng)作物種植面積，其中力度最大的是限制玉米種植面積，要求3年內(nèi)玉米種植面積調(diào)減333.3萬hm²（5000萬畝），2018年出臺了調(diào)減水稻種植面積66.7萬hm²（1000萬畝）的計劃。

新冠肺炎疫情發(fā)生之后，全球主要的糧食出口國開始減少糧食出口或限制糧食出口，我國也迅速調(diào)整了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策，對大宗農(nóng)作物種植由限制變?yōu)楣膭詈椭С帧?/p>

政策的變化將帶來3大影響。

一是國家對3大主糧高庫存的態(tài)度將由以前的“負擔(dān)”和“包袱”轉(zhuǎn)為資源、財富或壓倉石。

二是主糧作物產(chǎn)業(yè)政策將由抑制變?yōu)楣膭詈椭С郑咝允召弮r格將保持穩(wěn)定或提高。

三是主糧作物和棉、油、麻等大宗農(nóng)產(chǎn)品的種植面積會迅速恢復(fù)或增加，今年早稻種植面積增加46.7萬hm²（700萬畝），玉米種植面積預(yù)計增加超過66.7萬hm²（1000萬畝），直接帶動了拖拉機的需求增加。

業(yè)內(nèi)專家指出，未來10年，國家對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)政策整體轉(zhuǎn)向更加積極的支持，預(yù)計大宗農(nóng)作物除小麥保持穩(wěn)定和棉花略降外，玉米、水稻、大豆和馬鈴薯種植面積都將增加，4類農(nóng)作物面積預(yù)計增加733.3萬hm²（1.1億畝）。

如果以一臺拖拉機年平均作業(yè)面積66.7hm²（1000畝）、53.3hm²（800畝）、33.3hm²（500畝）、20hm²（300畝）測算，未來10年需要新增的拖拉機數(shù)量分別為11萬、13萬、22萬、36萬臺。

2. 周期性反轉(zhuǎn)，谷底反彈

國內(nèi)大中型拖拉機銷量變化趨勢（單位：萬臺）

農(nóng)機雖然受補貼政策的影響比較大，但補貼政策只會提前釋放需求，并不會改變行業(yè)的長期趨勢。長期趨勢是由需求決定的，行業(yè)發(fā)展會呈正態(tài)分布的周期性變化。

國內(nèi)大中型拖拉機最近一次的行業(yè)周期開始于2006年左右，2011—2013年達到高峰，2014年之后進入下行通道，到今年已經(jīng)經(jīng)歷了6年的調(diào)整，行業(yè)由谷底開始向上反彈的可能性是存在的。

截止到今年10月中旬，大中型拖拉機補貼數(shù)據(jù)已經(jīng)銷售了26萬臺，其中應(yīng)該有2019年沒有報補的數(shù)據(jù)以及今年補貼政策效率提高的因素，預(yù)計全年銷量會達到28萬臺，同比增長45%左右。

是否是周期性反彈，今年其實是不能確定的，如果2021年及今后三五年仍上升，就可以確定行業(yè)是周期性反彈，并且進入新一輪增長周期了。

但不管是持續(xù)增長還是反復(fù)，拖拉機行業(yè)今后的需求將會在一個新平臺上波動，筆者認(rèn)為底線是20萬臺，銷售額200億～250億元。

3. 結(jié)構(gòu)性增長，中拖增長更快

國內(nèi)拖拉機行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化趨勢

我們在分析拖拉機行業(yè)銷量時，除了看絕對量外，更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化。過去15年，拖拉機需求量是由購置補貼政策決定的。

2017年之前，購置補貼政策支持和鼓勵大功率高效率拖拉機；另外，2009年開始，土地流轉(zhuǎn)加快，農(nóng)業(yè)規(guī)?；杆侔l(fā)展，在客觀上拉動了大功率拖拉機需求量的增加。

2013年，大型拖拉機銷量與中型拖拉機基本持平，其中95.6～147kW（130～200hp）拖拉機出現(xiàn)了不合理增長，其中還有功率虛標(biāo)、“大馬拉小車”等現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2017年之后，從山東省開始，很多地方對132.3kW（180hp）及以上功率大型拖拉機和重型拖拉機降低單機補貼額，有的地方降幅超過8萬元。

補貼額度下降，大型拖拉機需求遭受重創(chuàng)，市場不理性消費降溫，加上國家有關(guān)部門重拳整治“大馬拉小車”問題，所以從2017年開始，中型拖拉機需求開始回歸。

2020年從補貼數(shù)據(jù)可以看出，中型拖拉機銷售進一步回歸，加上有十幾個省在考核拖拉機的“K值”，“大馬拉小車”現(xiàn)象在迅速減少，中拖發(fā)展條件進一步改善。

如果2019年和2020年銷量分別按19萬臺和28萬臺計算的話，大中拖銷量中占比不變，則大拖增長1.05萬臺、中拖增長5.95臺，雖然都在增長，但中拖增長量更多，中拖的增長有力支撐了拖拉機行業(yè)整休銷量的增長。

由于中拖銷量增加更多，所以從拖拉機的總功率來看，增長量并不大，但筆者認(rèn)為，目前這種產(chǎn)品比例結(jié)構(gòu)是比較合理的。

我們可以參考一下美國的情況，美國的拖拉機銷量中，36.8～58.8kW（50～80hp）的拖拉機占比達到75%，58.8kW（80hp）及以上大型和重型拖拉機占比25%。

目前國內(nèi)拖拉機銷量中，大拖占比15%是合理的，國內(nèi)將73.5kW以上的拖拉機定義為大拖，如果按58.8kW計算，大拖占比是25%左右。

中拖在拖拉機行業(yè)具有不可替代的重要性和價值，目前國產(chǎn)拖拉機在110.3kW（150hp）以下具有很強的競爭優(yōu)勢，國產(chǎn)品牌更應(yīng)該重視在中拖上打造自己的競爭優(yōu)勢，這是奠定長期可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

4. 處于需求升級換代大周期和大規(guī)模更新期

最近幾年，無論是北方的黑龍江、新疆維吾爾自治區(qū)、內(nèi)蒙古等旱田區(qū)市場，或是南方的四川、浙江、湖北、湖南和云南等水田區(qū)市場，拖拉機需求升級換代趨勢非常明顯。

南北方一個共同點是，老用戶再次購買時，首選國際一線大品牌產(chǎn)品，其次是國內(nèi)一線品牌產(chǎn)品，而國內(nèi)二線、三線品牌，老用戶基本上不會選擇，說明用戶的品牌意識強，需求升級了，尤其時老用戶，這種趨勢更明顯。

再說一下大規(guī)模更新期，如果從2010年算起，目前國內(nèi)有300萬臺大中型拖拉機在用，如果從2015年后算起，目前有135萬臺大中型拖拉機在用。

由于需求升級、新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，所以大量的老舊機器進入了大規(guī)模更新期，尤其是以前圖便宜購買了二三線品牌產(chǎn)品的用戶，現(xiàn)在需要更新機器了。如果按一年10%的更新率，則有30萬臺或13.5萬臺的更新量。

需求升級是用戶希望用上更好的拖拉機，而大規(guī)模更新是用戶希望用上更新的拖拉機，這兩方面的因素都會拉動新機銷售，是存量資源轉(zhuǎn)化為增量的最佳途徑。

5. 報廢更新政策強力拉動

2020年2月19日，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部辦公廳等單位聯(lián)合印發(fā)《農(nóng)業(yè)機械報廢更新補貼實施指導(dǎo)意見》，新政的最大變化是把補貼對象由原來的拖拉機、聯(lián)合收割機2類擴大到拖拉機、聯(lián)合收割機、水稻插秧機、機動噴霧（粉）機、機動脫粒機、飼料（草）粉碎機和鍘草機7類，且沒有年限限制，補貼比例由30%增加到40%,最高補貼額提高到2萬元。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前國內(nèi)農(nóng)機補貼進入了“雙補時代”，一臺農(nóng)機在壽命周期內(nèi)得到兩次政策性補貼：購買時享受購置補貼，有的地方還有累加補貼；報廢時享受報廢更新補貼。

“雙補”的好處是既能促進新機銷售，在機器到了淘汰期之后又能鼓勵農(nóng)民購買新機器，這對拖拉機行業(yè)來說是利好的政策。

目前各個省區(qū)都在積極推進農(nóng)機報廢更新，其中主要的抓手就是拖拉機，因為拖拉機保有量大、使用頻率高、用戶更新意愿強烈。

事實情況也是這樣，筆者了解到西北某省一家經(jīng)銷商利用報廢更新政策，銷售了2000臺新拖拉機，同比翻番增長。

6. 行業(yè)集中度降低，多品牌激發(fā)市場活力

國內(nèi)大中型拖拉機企業(yè)數(shù)量變化趨勢

農(nóng)資營銷專家認(rèn)為，一個分散的行業(yè)，新進入的企業(yè)更有機會，而高度集中的行業(yè)，新品牌幾乎沒有存活的可能。那么國內(nèi)拖拉機行業(yè)是什么情況呢？

筆者持續(xù)跟蹤了近10年的拖拉機市場情況發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)大中型拖拉機的行業(yè)集中度一直在降低。

2010年，行業(yè)前5名企業(yè)市場占有率之和達到73%，是典型的少數(shù)寡頭壟斷的行業(yè)；2015年，行業(yè)前5名企業(yè)市場占有率降至50%，呈現(xiàn)出多寡頭壟斷的態(tài)勢；2019年，行業(yè)前5名企業(yè)的市場占有率只有35%，集中度嚴(yán)重分散，行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了去中心化的特點。

很明顯，國內(nèi)大中型拖拉機行業(yè)集中度很低，對于新品牌來說，也是進入的機會。從農(nóng)機購置補貼數(shù)據(jù)及幾個大的拖拉機產(chǎn)業(yè)集群了解到的數(shù)據(jù)看，2020年大中型拖拉機生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量仍在增加，預(yù)計新增15家左右，意味著生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量超過了200家。

另外，上半年享受農(nóng)機購置補貼的拖拉機產(chǎn)品有2484款，同比2019年增加763款，說明更多的品牌更多的產(chǎn)品參與了市場競爭，這導(dǎo)致行業(yè)集中度進一步降低。

今年行業(yè)內(nèi)也發(fā)生了一些大事件：約翰迪爾公司于8月1日關(guān)閉了寧波工廠，寧波地區(qū)新增了幾家水田型拖拉機生產(chǎn)企業(yè)，一些中拖企業(yè)開始擴張產(chǎn)能、爭奪市場，天津拖拉機制造有限公司混合所有制改革之后推出了無人駕駛拖拉機。

在分析行業(yè)的時候，一定要重視企業(yè)的主觀能動性，在很多時候，需求是被企業(yè)創(chuàng)造出來的。國內(nèi)200家拖拉機企業(yè)，一方面是激烈的市場競爭，另一方面他們會去尋找未被滿足和未發(fā)現(xiàn)的需求，這樣也會增加行業(yè)銷量。

7. 使用領(lǐng)域和范圍擴大

國內(nèi)拖拉機市場逐漸由北方轉(zhuǎn)向南方，南方水田型拖拉機近幾年銷售占比不斷增加，說明水田拖拉機得到長足發(fā)展、補上了短板。在結(jié)構(gòu)方面，有以下幾項重大改變。

一是履帶式拖拉機占比和銷量增加。按國外的情況，履帶拖拉機占比10%～20%，國內(nèi)履拖占比小于5%。近幾年履帶拖拉機的優(yōu)勢逐漸被用戶認(rèn)可，需求量增加、銷量增加。

二是使用場景豐富化。近幾年國內(nèi)農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整力度非常大，糧食類作物占比減少，經(jīng)濟類作物和瓜果蔬菜等高收益作物種植面積增加，這種結(jié)構(gòu)調(diào)整對中型拖拉機更有利。

8. 價格不斷下探，購買門檻降低

營銷學(xué)認(rèn)為有價值的需求是有購買能力的需求，如果喜歡一臺拖拉機，但是沒有購買能力，這種需求是沒有意義的。

決定能不能買得起一臺拖拉機有兩方面的因素，一方面是用戶收入增加，有購買能力，另一方面是產(chǎn)品價格下降，讓更多的人能買得起。

筆者認(rèn)為，近兩年拖拉機銷量增長與行業(yè)整體價格水平下降是有密切關(guān)系的。比如66.2kW（90hp）的拖拉機，10年前的國產(chǎn)品牌價格8萬～15萬元，外資和進口的產(chǎn)品價格15萬～25萬元。目前國產(chǎn)小品牌拖拉機價格有的低至6萬元，姑且不論產(chǎn)品質(zhì)量好壞，單純就價格來說，用戶的購買門檻大大降低。

筆者認(rèn)為產(chǎn)品價格降低有兩方面的原因：一是市場競爭激烈；二是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈的完備和產(chǎn)業(yè)集群的成熟，這兩者可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，讓企業(yè)很大程度上降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營成本。

9. 市場培育完成，產(chǎn)品不斷進步

雖然有很多人，包括很多用戶對國產(chǎn)拖拉機缺乏信任，當(dāng)然國產(chǎn)拖拉機也的確存在很多粗制濫造和假冒偽劣的產(chǎn)品，但是不可否認(rèn)的是國產(chǎn)拖拉機的技術(shù)含量和品質(zhì)整體在上升，并且具備質(zhì)量的可選擇性。

“質(zhì)量的可選擇性”就是一分錢一分貨，你能出得起什么樣的錢，工廠就能提供與價格匹配的產(chǎn)品。

筆者見過一家企業(yè)將中輪拖分為“競爭版”、“標(biāo)準(zhǔn)版”和“超越版”，其中“競爭版”就是低配版本，用以滿足想花低價格購買產(chǎn)品的用戶群體。

這一現(xiàn)象說明國產(chǎn)品牌不是生產(chǎn)不出好產(chǎn)品，而是目前大多數(shù)用戶還消費不起高質(zhì)量的好產(chǎn)品，但有些用戶出了低價格且想得到高質(zhì)量的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。

整體看，國產(chǎn)拖拉機技術(shù)實力、產(chǎn)品質(zhì)量水平和售后服務(wù)能力等都在不斷提高，逐步贏得用戶的信任。

10. 進口減少，跨國公司壓縮產(chǎn)量

今年是一個特殊的年份，受疫情影響，歐洲、美國和日韓等地區(qū)和國家的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)受到巨大沖擊，原材料、配件供應(yīng)不足，導(dǎo)致產(chǎn)能受影響，從而我國進口的農(nóng)機產(chǎn)品數(shù)量也減少。

另一方面，外資企業(yè)在中國生產(chǎn)的農(nóng)機產(chǎn)品，受核心零部件庫存不足的影響，產(chǎn)能也跟不上，這給國產(chǎn)拖拉機品牌崛起創(chuàng)造了條件。