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　　2017年，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，擼起袖子怎么干？

2017年如期而止，銷(xiāo)售旺季還未到來(lái)，但是行業(yè)形勢(shì)漸趨明朗，農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資金減少51億元；上游廠家同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商群體將是首當(dāng)其沖的成本轉(zhuǎn)嫁和利潤(rùn)盤(pán)剝對(duì)象；選擇權(quán)更大，用戶(hù)也將更難伺候；廠家多頭授權(quán)下經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷。所以整體看2017年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加嚴(yán)峻，日子將更加艱難，那么該怎么辦呢？

農(nóng)機(jī)噴認(rèn)為，對(duì)于千錘百煉的老農(nóng)機(jī)人，面對(duì)困難，勇氣百倍地拍著胸脯說(shuō)"這都不是事"，2017年，我們應(yīng)該擼起袖子這么干：

一、產(chǎn)品這么干：“走量+利潤(rùn)+現(xiàn)金流”的優(yōu)化組合

2017年，經(jīng)銷(xiāo)商要改變現(xiàn)狀，增加利潤(rùn)、降低成本的話，最簡(jiǎn)單的辦法就是“開(kāi)源節(jié)流”，開(kāi)源就是要找到新的業(yè)務(wù)組合和利潤(rùn)空間大的新產(chǎn)品。

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品要象下象棋一樣通盤(pán)考慮，經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品也要整體謀劃。

大品牌是要通過(guò)大批量銷(xiāo)售，賺取大量的現(xiàn)金流，同時(shí)能展示經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，但可能不掙錢(qián)；二線品牌走不了多少量，但廠家給的利潤(rùn)空間大，銷(xiāo)售一臺(tái)就能賺取一臺(tái)的利潤(rùn)；三線品牌可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取到購(gòu)買(mǎi)能力不足或喜歡低價(jià)位的用戶(hù)。

所以2017年，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商要優(yōu)化產(chǎn)品組合，合理搭配好一線、二線、三線品牌的分工協(xié)作。

讓一線品牌走量充門(mén)面，二線賺錢(qián)，三線補(bǔ)缺，最終達(dá)到“走量+利潤(rùn)+現(xiàn)金流”的合理結(jié)構(gòu)，這就象“田忌賽馬”一樣，同樣的產(chǎn)品，不同的組合就能從整體上打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、渠道這么干：“經(jīng)銷(xiāo)+直營(yíng)+項(xiàng)目+全渠道”的渠道組合

在市場(chǎng)下行的行業(yè)里，渠道的重要性將被重新認(rèn)識(shí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)“渠道為王”時(shí)代將再次來(lái)臨，2017年誰(shuí)有強(qiáng)勢(shì)的渠道，誰(shuí)將更有“贏”的勝算。

對(duì)于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也要優(yōu)化渠道組合，從提高銷(xiāo)量和增加收益的角度看，要在以下幾個(gè)方面動(dòng)腦筋。

“經(jīng)銷(xiāo)+直營(yíng)”。廠家都開(kāi)始做直銷(xiāo)了，對(duì)于長(zhǎng)期只做批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，“二倒販子”的生意不太好做了，所以經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該往終端一線發(fā)展，要控制終端，提高終端的用戶(hù)攔截率。

經(jīng)銷(xiāo)商在做好批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，還應(yīng)該自己直接到縣級(jí)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級(jí)終端開(kāi)直營(yíng)店，這樣一是能直接為用戶(hù)服務(wù)，二是可以增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，以前讓經(jīng)銷(xiāo)商掙的錢(qián)自己掙。

“渠道+項(xiàng)目”。項(xiàng)目銷(xiāo)售的重要性已經(jīng)越來(lái)越得到經(jīng)銷(xiāo)商的重視，除了國(guó)家的深松整地、秸稈還田等項(xiàng)目外，地方還有省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)各種各樣的項(xiàng)目。

整體看，項(xiàng)目銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間要明顯高于正常的渠道銷(xiāo)售，我們?cè)谑袌?chǎng)上看到有的經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和項(xiàng)目銷(xiāo)售已經(jīng)是平分秋色，從公司收益看，有項(xiàng)目銷(xiāo)售的公司利潤(rùn)水平明顯高于沒(méi)有項(xiàng)目銷(xiāo)售的公司。

“線上+線下”全渠道。電商幾乎沖擊了所有的傳統(tǒng)產(chǎn)品，農(nóng)機(jī)行業(yè)也有一些先行先試者，比如云南有一個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)自建電商網(wǎng)站和使用淘寶店銷(xiāo)，2016年完成4000萬(wàn)的零部件銷(xiāo)售；成立才一個(gè)月的農(nóng)機(jī)狗電商就實(shí)現(xiàn)了數(shù)百萬(wàn)的交易額，從實(shí)際效果看，小型農(nóng)機(jī)和農(nóng)機(jī)零部件通過(guò)電商可以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N(xiāo)售。

三、營(yíng)銷(xiāo)這么干：緊盯購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的合作社用戶(hù)

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲力普·科特勒認(rèn)為，企業(yè)不需要滿(mǎn)足所有用戶(hù)的需求，而是應(yīng)該服務(wù)特定的用戶(hù)，這樣企業(yè)可以將資源投入在一個(gè)狹窄的領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)飽和攻擊。

農(nóng)機(jī)行業(yè)，建議經(jīng)銷(xiāo)商將目標(biāo)選在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)的農(nóng)機(jī)大戶(hù)、大型農(nóng)機(jī)合作社等有錢(qián)的用戶(hù)身上。

我們?cè)谑袌?chǎng)上了解的情況是，大型的農(nóng)業(yè)投資公司、合作社常常指定要購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口高端設(shè)備，因?yàn)檫@些大用戶(hù)都是專(zhuān)家型的，他們會(huì)算投入產(chǎn)出的賬，高端設(shè)備通常意味著更高的效率和更高的可靠性。

所以與其找?guī)资畟€(gè)散戶(hù)“談戀愛(ài)”，不如找個(gè)一大戶(hù)“結(jié)婚”，這樣不但能將大型高端設(shè)備銷(xiāo)售出去，而且營(yíng)銷(xiāo)成本也低的多。

四、業(yè)務(wù)這么干：“農(nóng)藥+化肥+農(nóng)機(jī)”一體化經(jīng)營(yíng)

除了前面說(shuō)過(guò)的“走量+利潤(rùn)+現(xiàn)金流”的產(chǎn)品組合策略外，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商還可以創(chuàng)新業(yè)務(wù)組合。

在這里建議規(guī)模小、利潤(rùn)薄的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商可以嘗試進(jìn)行農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、種子等農(nóng)資的多品類(lèi)銷(xiāo)售。

事實(shí)上農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始了農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)一體化的嘗試。

如陜西大荔縣的幾個(gè)年輕人開(kāi)了個(gè)大型的農(nóng)資超市，農(nóng)民所需的種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具齊全，農(nóng)戶(hù)可以一站式購(gòu)齊所需的農(nóng)資，當(dāng)然這幾個(gè)年輕人也絕對(duì)不是傳統(tǒng)的“坐商”，憑農(nóng)資品類(lèi)齊全的優(yōu)勢(shì)，給周邊的合作社、種糧大戶(hù)提供一對(duì)一的直銷(xiāo)和全程化解決方案。

在農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售上，這家農(nóng)機(jī)超市也在打組合拳。比如“機(jī)+肥”捆綁銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)100馬力的大型拖拉機(jī)，免費(fèi)送500元的化肥；“藥+肥”組合銷(xiāo)售，購(gòu)買(mǎi)500元的化肥，免費(fèi)送一年的農(nóng)藥；“種+肥”套餐銷(xiāo)售等。

長(zhǎng)期看，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)渠道的一體化是個(gè)趨勢(shì)，這在國(guó)內(nèi)外有現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)可以參考。

五、管理這么干：精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)、裁減冗員、消化庫(kù)存

前面說(shuō)的都是開(kāi)源，當(dāng)然企業(yè)也要節(jié)流。在2004—2015年農(nóng)機(jī)行業(yè)高速發(fā)展期，因?yàn)樾枨笸ⅲ髽I(yè)銷(xiāo)售額快速增加，利潤(rùn)也持續(xù)增加，經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)工作上也無(wú)需特別拼命，收入和利潤(rùn)也會(huì)滾滾而來(lái)，那是經(jīng)銷(xiāo)商的黃金時(shí)代。

但是，今非昔比，當(dāng)前農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)整體進(jìn)入供過(guò)于求的時(shí)代，不但拖拉機(jī)、收獲機(jī)、播種機(jī)等大眾產(chǎn)品是主這樣，而且打捆機(jī)、青貯收獲機(jī)、烘干機(jī)等新產(chǎn)品也過(guò)早的進(jìn)入供過(guò)于求，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不可避免，價(jià)格戰(zhàn)成為最常用的工具，相應(yīng)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)戛然而止。

為了增加銷(xiāo)量，推廣演示、降價(jià)打折等手段也成為常態(tài)化的營(yíng)銷(xiāo)工具，另一方面，員工的工資卻不斷上漲，所以整體看農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商受到收支兩方面的壓力，如果延續(xù)以前的大手大腳的經(jīng)營(yíng)方式，已經(jīng)沒(méi)有辦法維持生存了，必須想辦法將成本降下來(lái)。

精簡(jiǎn)人員。農(nóng)機(jī)噴見(jiàn)過(guò)一個(gè)縣級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，以前有9名員工，銷(xiāo)售人員只有1名，其它7個(gè)都是財(cái)務(wù)、后勤、庫(kù)管、報(bào)補(bǔ)專(zhuān)員等輔助人員。明顯看出來(lái)，消耗財(cái)富的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于創(chuàng)造財(cái)富的人，所以這家經(jīng)銷(xiāo)商的虧損是不可避免的，2016年該經(jīng)銷(xiāo)商痛下決心裁掉了5個(gè)冗員，新招了2個(gè)業(yè)務(wù)員，結(jié)果在人員減少一半的情況下，收入增加1500萬(wàn)，利潤(rùn)增加130萬(wàn)。

精簡(jiǎn)產(chǎn)品。有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商給農(nóng)機(jī)噴算過(guò)一筆賬，2015年銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)某大品牌拖拉機(jī)300臺(tái)，單臺(tái)毛利1000元，全年毛利30萬(wàn)，由于服務(wù)、物流等成本高，雖然辛苦一年，但結(jié)果居然是虧損的，2016年?duì)幦〉酱砭帽Ｌ锏耐侠瓩C(jī)，銷(xiāo)售15臺(tái)，單臺(tái)毛利20000元，整體毛利30萬(wàn)，但全年凈盈利18萬(wàn)。

所以好賣(mài)的產(chǎn)品并不全是能賺錢(qián)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)下行期經(jīng)銷(xiāo)商必須學(xué)會(huì)算賬，那些既帶不來(lái)現(xiàn)金流，又不能帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品應(yīng)該用壯士斷腕般的決心和勇氣砍掉，畢竟少一個(gè)出血點(diǎn)就多一份活命的機(jī)會(huì)。

精簡(jiǎn)庫(kù)存。庫(kù)存是萬(wàn)惡之源！據(jù)統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的更新?lián)Q代時(shí)間由十年前的7~10年縮短到3~5年，所以庫(kù)存產(chǎn)品不及時(shí)處理就會(huì)變成過(guò)氣的產(chǎn)品，成為永遠(yuǎn)的庫(kù)存，另外農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策頻繁變化，今年重點(diǎn)補(bǔ)貼的產(chǎn)品，過(guò)兩年之后可能不會(huì)再補(bǔ)貼了，沒(méi)有補(bǔ)貼的產(chǎn)品，用戶(hù)也不會(huì)選擇，更要命是由國(guó)家強(qiáng)制推動(dòng)的排放標(biāo)準(zhǔn)的提高，達(dá)不到排放要求的產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)貼的資格。

所以庫(kù)存不但能影響當(dāng)期的收益，也是以后潛虧的隱患，在行業(yè)不景氣的時(shí)候更應(yīng)該想辦法及時(shí)出清。

毫無(wú)疑問(wèn)，2017年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商將面臨更動(dòng)蕩的環(huán)境，上游更苛刻的商業(yè)條件，更嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

世上從來(lái)就沒(méi)有救世主，所以2017年要想過(guò)的好，擼起袖子，創(chuàng)新求變，拼命干才是正道。