農機行業(yè)新常態(tài)下，這些結構性機會需要抓??！

每個行業(yè)都有各自的景氣周期，不同的時期各行業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)不同，在股票市場上，如果出現(xiàn)了一個長周期的上漲或下跌，也就是普漲或普跌，這就是趨勢性的機會，而在大盤長期低迷的情況下，某段時間里，某個行業(yè)的表現(xiàn)優(yōu)于大盤，如果你恰好買了這個行業(yè)的股票，那就是抓住了結構性的機會。

對于農機行業(yè)來說，2004年開始農機購置補貼之后到2015年的12年的長周期，農機工業(yè)總產值從550億元，增加到4500億元，這段時間行業(yè)高速增長，就相當于股票市場的普漲，是趨勢性的；而進入2017年之后，拖拉機、聯(lián)合收割機、農機具等傳統(tǒng)農機飽和，補貼政策也在逐步淡出，明顯的，行業(yè)從高速增長進入了下行期，說明行業(yè)的趨勢性機會已經(jīng)過去，并且可能在相當長的時間內，也許是十年，也許是二十年，這種大行情再也不會來了。

在這種情況下，農機企業(yè)要從以前依賴趨勢性機會的經(jīng)營思維中走出來，要在低速發(fā)展，甚至下行的周期里，尋找農機行業(yè)的結構性機會。

德魯克在《巨變時代的管理》中說：善于利用結構性趨勢的人很容易獲得成功，如果想對抗趨勢，不僅極其困難，也是毫無前途的。德魯克認為，在大多數(shù)行業(yè)內，趨勢性的機會一但過去就很難再來，而結構性的機會俯拾皆是，結構性的機會對行業(yè)影響不大，就好像一個平靜水平下的一個氣泡，但對單個的企業(yè)來說，抓住了這種機會，則幾乎就能必然取得成功。

在農機行業(yè)補貼政策的機會大潮正在快速退去的過程中，行業(yè)內有哪些結構性的機會呢？農機噴在此給大家提供幾個思考的方向，供大家參考。

1  種植結構調整的機會

國內土地流程進程加快

從2009年開始，在國家的推動下，國內土地流轉速度明顯加快，2012年開始，國土資源部又推動地方政府開展土地確權，到2015年可耕地流轉率超過35%，流轉面積4.47億畝，流轉之后的土地絕大多數(shù)進入合作社、種植大戶、農業(yè)開發(fā)公司等組織化用戶和經(jīng)營性實體。

與個體農戶在自己的土地上耕作不同，合作社等組織化用戶流轉土地是有成本的。比如山東地區(qū)500-1000元每畝/年，浙江地區(qū)1000-3000元每畝/年，再加上還有其它的農資、勞動力的投入。

從機械化水平上看，過去的二十年時間，國內已經(jīng)完成了小麥、玉米、水稻三大糧食作物耕、種、收關鍵環(huán)節(jié)的全程機械化，油菜、棉花、花生、馬鈴薯部分關鍵環(huán)節(jié)機械化水平初步得到解決，而大量的經(jīng)濟類作物、蔬菜瓜果、花卉苗木機械化才剛剛起步，有的關鍵環(huán)節(jié)甚至為零，比如生菜、包菜、西蘭花、草莓等的收獲環(huán)節(jié)幾乎全是人工，機械化水平為零，亟需在收獲環(huán)節(jié)機械上得到突破。

經(jīng)濟類作物、蔬菜瓜果、花卉苗木的機械化很多是空白，對農機廠商來說是結構性的好機會。另外這些作物都是高收益，對機械的要求是高技術含量、高附加值、高效率，對價格不敏感，是典型的高端客戶。

國內主要農作物機械化水平

當然傳統(tǒng)的農作物也并不是沒有結構性機會，過去的二十年，國內也僅僅是解決了大類作物關鍵環(huán)節(jié)的機械化需求，但非關鍵環(huán)節(jié)的需求仍沒有解決，比如糧食的田間管理、烘干，棉花、花生、油菜的機收等，從歐美、日韓等成熟農業(yè)國家的經(jīng)驗看，國內要真正解決大類作物全程機械化至少還要15年的時間，在這15年里，對于農機廠商，仍存在大量的機構性的機會。

2  用戶結構變化的機會

國內合作社發(fā)展進程

規(guī)?；?jīng)營農戶數(shù)量

不同的用戶，其需求特征是迥然不同的，農機行業(yè)的用戶結構正在發(fā)生深刻變化。

國內的農業(yè)專業(yè)合作社發(fā)展異常迅猛，當前農業(yè)生產中，已經(jīng)有35%的土地流入合作社，合作社擁有的農戶數(shù)占整體農戶數(shù)的21%，從數(shù)量上看在2013年，經(jīng)營土地規(guī)模達到50畝以上的用戶達到317.5萬畝，這說明國內農業(yè)正向規(guī)模化種植發(fā)展。

國內農業(yè)種植戶比例和結構

從對農機產品的消費比例上看，據(jù)國內一家大型制造企業(yè)抽樣調查數(shù)據(jù)顯示，國內21%的合作社用戶，每年購買的農機數(shù)量占國內總銷量的60%。

很明顯，對于農機企業(yè)來說，今后應該將目標市場緊盯在合作社用戶上，因為他們是農機的主要消費者，另外9%的農業(yè)開發(fā)公司也不能忽視，他們的實力比合作社更強，經(jīng)營也更規(guī)范，需求更高端，這些高端用戶的需救 就是農機廠商的結構性機會。

3  區(qū)域市場需求的機會

國內農業(yè)生產力發(fā)展水平區(qū)域不平衡非常明顯，基本上呈現(xiàn)出東北高，西北低，北方高南方低。

國內農機市場也有明顯的層次性和階梯性，新疆維吾爾自治區(qū)、東北三省和內蒙古是農業(yè)機械化水平已經(jīng)超過85%，山東、河北、河北、安徽、江蘇、浙江是中級市場，西北地區(qū)、西南以及其它的南方地區(qū)是三級市場。

從發(fā)展水平上看，東北、新疆維吾爾自治區(qū)等高端市場已經(jīng)基本上完成了農業(yè)機械化的普及，基本需求得到滿足，中原地區(qū)普及接近尾聲，而西北、西南、華南等落后地區(qū)農機化仍在快速發(fā)展中，可以看出來，不同地區(qū)之間農機化水平極不平衡，貴州、廣西、云南等省農機化水平仍不足40%。

不同地區(qū)農機化水平參層不齊，這就為農機企業(yè)提供了絕佳的結構化的機會，并且能最大限度的延長成熟產品的壽命，比如東北地區(qū)現(xiàn)有10公斤每秒、12公斤每秒喂入量的谷物聯(lián)合收獲機，三年之后可能成為中原地區(qū)的暢銷產品，這種由于需求不同步而創(chuàng)造的結構性機會將讓企業(yè)獲取盡可能多的利益，在營銷學上叫“撇脂戰(zhàn)略”。

另外平原地區(qū)和山地丘陵地區(qū)農機化發(fā)展水平差距很大，一些山地丘陵地區(qū)農機化剛剛起步，存在大量的結構性機會。

國內的山地丘陵地區(qū)十年前曾經(jīng)歷過一波“坡改梯”的機會，其時履帶式拖拉機和農用推土機需求十分火爆，近幾年重慶、四川、湖南等地為了農業(yè)規(guī)?；l(fā)展，又在推動“梯改坡”，比如重慶市的“梯改坡”工程，全市3000多萬畝的可耕地要完成500萬-1000萬畝的“梯改坡”，在這個過程中，對于一拖東方紅、杭州葛高、冠世等老牌履帶式拖拉機和農用推土機企業(yè)是個機會，等到“梯改坡”工程基本完成之后，山地丘陵地區(qū)的農業(yè)規(guī)模化進程將加快，這個時候就會出現(xiàn)對山地丘陵地區(qū)農業(yè)全程化機械的爆發(fā)式的需求，也就預示著山地丘陵地區(qū)農機結構性機會來臨。

4  政策演繹的結構性機會

農機補貼政策正在向機械化薄弱環(huán)節(jié)裝備傾斜

農機補貼政策整體變化是“縮品目、降定額、促敞開”，結構性的變化是由以前支持耕、種、收關鍵環(huán)節(jié)向田間管理、植保、烘干、儲運等非關鍵環(huán)節(jié)轉移；從品類結構上由大類糧食作物向經(jīng)濟類作物、蔬菜瓜果、花卉苗木、畜牧養(yǎng)殖、農村環(huán)保等領域轉移，在這種變化中明顯存在結構性的機會。

市場嗅覺敏感的企業(yè)可能已經(jīng)明顯的感覺到近幾年農機購買環(huán)節(jié)的補貼力度在減弱，而作業(yè)環(huán)節(jié)的補貼力度在加大，后期極有可能會停止在消費環(huán)節(jié)的補貼，而加大的使用環(huán)節(jié)的補貼。

這樣做的好處一是可以提高已售農機的使用效率，二是能通過使用來拉動農機的需求，而這種需求是更有效的需求，不會造成庫存積壓和社會資源的浪費。

另外，據(jù)接近政策制定者的人士透露，2018年，國家的農機購置補貼政策將改變現(xiàn)有通用性政策，將會變得更個性化和針對性，比如丘陵山區(qū)、北方旱作區(qū)、南方水田區(qū)，根據(jù)差異化的需求出臺差異化的政策。

可以看出來，農機補貼政策一直在動態(tài)變化中，所以結構性的機會也在不停地涌現(xiàn)，只有那些有超前意識，能提前進行布局者才能最大的利用政策的結構性機遇。

5  全程機械化結構性機會

全球農業(yè)生產中農機需求結構

2016年全國農業(yè)綜合機械化率為65%，到2025年的目標是達到 75%，中國將進入農業(yè)機械化高級階段，近幾年國家推動的農業(yè)生產全程機械化進程明顯加快，主企業(yè)也在全程機械化方面進行布局，比如雷沃重工、中聯(lián)重科、東風農機、沃得農裝都標榜自己是農業(yè)生產全程機械化專家。

在全程機械化水平提高的過程中，主要的結構性機會在種前的種子處理、育種、育秧、育苗，田間管理中的植保、中耕、疏苗、施肥、追肥等環(huán)節(jié)，比如植保環(huán)節(jié)，經(jīng)濟類作物一年需要打藥7次左右，多的能達到10-12次，明顯的看農機的使用效率要高于耕、種、收環(huán)節(jié)的機械，所以植保類機械在歐美國家是一個大類的產品，法國有個植保企業(yè)有二十多家全球頂級工廠，全部是高端大型設備。

從國外的展會上可以看出來，在農機化發(fā)展高級階段，拖拉機、聯(lián)合收獲機等傳統(tǒng)農機機需求穩(wěn)定或甚至下降，重點是靠二手機流通來賺錢，而主要的市場機會在飼草機械、種植和施肥機械及市場和部件銷售上，可以明顯的看出來，結構的機會轉移到非關鍵環(huán)節(jié)和個別環(huán)節(jié)上。

6  品牌博弈中的結構性機會

眾所周知，在國內農機市場的上下游的博弈中，大企業(yè)大品牌處于優(yōu)勢地位，而經(jīng)銷商由于普遍規(guī)模小，實力弱，常常處于被動地位，通常情況下只能接受上游制造企業(yè)的商務政策，很難有自己的話語權，但當前國內農機行業(yè)品牌競爭格局出現(xiàn)了居然的變動，原來穩(wěn)定的競爭秩序開始松動，對于經(jīng)銷商來說，可以在上游品牌的博弈中抓住結構性機會，以漁人得利。

近兩年傳統(tǒng)的拖拉機、收獲機等企業(yè)之間的競爭中有值得關注的幾個變化，這類變化有可能打破現(xiàn)有的競爭秩序，改變行業(yè)的競爭格局。

一是三線、四線大型拖拉機軍團異軍突起。在2016年10月武漢全國農機展上，以山東為主，河南、河北等地有約二十家新增的大型拖拉機企業(yè)第一次參加展會，這些企業(yè)起點都很高，展出的拖拉機介于120馬力與180馬力之間，該馬力段是一拖東方紅、雷沃重工、約翰迪爾、愛科等國內外一線品牌在國內的優(yōu)勢區(qū)域，這些企業(yè)高舉高打進入大馬力拖拉機行業(yè)，說明他們已經(jīng)掌握了180馬力及以下產品的核心技術，擺明了是和一線大品牌要面對面的死磕。

事實證明，這些企業(yè)實力不容小覷，雖然單體企業(yè)還不足以和一拖東方紅、雷沃重工等一線品牌硬扛，但數(shù)十家加起來的能量就會產生由量變到質變的化學反應。

2016年東方紅、雷沃重工、迪爾等一線品牌的市場占有率受到了實質性的影響，數(shù)十家品牌加起來蠶食了原本屬于一線品牌的大中拖10%—15%的市場份額，由此可以判斷，國內大輪拖技術正呈加速度擴散之勢，市場集中度也在降低。

二是全喂入水稻收獲機領域，沃得以壓倒性的絕對優(yōu)勢超越日本久保田，成為全喂入水稻收獲機行業(yè)的新覇主。據(jù)報道，2016年江蘇沃得以3.6萬臺的銷量摘得全喂入水稻收獲機行業(yè)的銷量桂冠，而昔日的覇主日本久保田只有2萬臺出頭。雖然沒有下降，但是別人走的快，自己原地踏步也是退步，后起之秀中聯(lián)中科2016年銷量達到12000臺，幾乎翻番，其犀利的攻勢成為行業(yè)內另一個不穩(wěn)定的因素。

可以明顯的看出來，全喂入水稻收獲機行業(yè)相對穩(wěn)定的競爭格局已經(jīng)破位，行業(yè)新一輪動蕩期必將到來。2017年，久保田將為榮譽而戰(zhàn)，奮起反抗是必須的，而沃得將趁勝追擊擴大戰(zhàn)果，據(jù)說2017年沃得的目標是4萬臺，按去年的表現(xiàn)，這個目標應該不算框外，另外中聯(lián)重科在2017年極有可能會釋放潛能，達到20000臺的銷量并非遙不可及。

三是在插秧機行業(yè)國內新秀蘇州久富單挑久保田成功。2016年銷量超過12000臺，幾乎比久保田多一倍，和農業(yè)部南京農機化所合作，久富還推出了效率和性能明顯優(yōu)于久保田的高速插秧機，這是要直接向久保田的心臟插刀，“兩久”之戰(zhàn)已經(jīng)全面打響。

從以上三個事件可以看出來，傳統(tǒng)農機行業(yè)的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化，舊的競爭秩序受到嚴重沖擊，新的競爭時代已經(jīng)到來。

在這種劇烈的變化過程中，二線、三線品牌為了爭奪市場資源，將會向農機經(jīng)銷商提供大量的優(yōu)惠政策，比如長賬期授信，免費提供樣品，大折扣的價格等，近于競爭的壓力，跨國公司和國內一線品牌也會改變對經(jīng)銷商的態(tài)度，一反常態(tài)的釋放出更多的利好政策，這對經(jīng)銷商來說是個改變自己命運的絕佳的結構性機遇期。

以上就是擷取的農機行業(yè)的幾個結構性的機會，從長周期看，農機行業(yè)的這種結構性機會長期存在，但要真正識別出來，需要企業(yè)有一雙砂礫中識別金子的慧眼。