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解決了這幾個問題,農機信貸銷售業(yè)績翻倍!

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  解決了這幾個問題,農機信貸銷售業(yè)績翻倍!

2016年開始,融資租賃、按揭銷售、分期付款等信用銷售在農機行業(yè)開始多起來,很多金融機構看到了農機行業(yè)信用銷售的巨大潛力,開始加快向農機行業(yè)滲透。

2017年傳統(tǒng)農機銷售出現(xiàn)下滑的時候,約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等跨國公司借助信用銷售工具大量的銷售產品。行業(yè)內的生產企業(yè)和經銷商開始意識到信用銷售的重要性,但在信用工具的推廣中,也遇到了一些典型的問題,影響了這個工具的普及與推廣。

以下就是幾個融資機構、銀行和經銷商反饋的問題,針對這些典型的問題,請教信用銷售專家之后,給大家提供一些可行的解決之道。

問題一:費盡口舌,用戶也不想貸款購買農機!

中國人從古到今都沒有借錢消費的習慣,農耕文化里講究的是“春種秋收”“量入為出”,所以許多用戶不喜歡貸款。就是真正缺錢的用戶也是想辦法從親戚朋友借錢,有些人寧肯借民間高利貸也不想和銀行、公司打交道,另外對于許多大型的合作社、種糧大戶來說,他們都是當?shù)氐摹懊恕?,都非常好面子,不想讓人知道他們借了錢、貸了款,據(jù)調查當前在農村這種情況還很普遍。

解決辦法:可以看出來,用戶之所以在購買農機時不喜歡用信貸工具,主要是心理和觀念上的問題,另外還有知識欠缺,對金融工具不太了解的因素,解決的關鍵是從觀念入手。

1、加強宣傳、培育習慣:城里人購房子以前都喜歡現(xiàn)款而現(xiàn)在不管有錢沒錢,都喜歡用按揭,尤其是有錢人更喜歡用按揭,這是因為他們可以將錢拿來理財,讓錢生錢,這種觀念的轉變經過了十年左右的時間。

農機的銷售信貸也一樣,現(xiàn)在主要問題不是用戶不缺錢,而是不知道信用銷售的好處,另外對相關的知識兩眼一抹黑,不了解就心存疑慮,怕“城里套路深”,就從心理上抗拒,所以解決辦法是加強宣傳,多提供培訓,讓用戶了解,打消用戶的疑慮。

信農貸的辦法是淡化信貸銷售與貸款的概念,而是強調分期付款,在經銷商的賣場貼上宣傳海報,讓用戶一進門就能看到現(xiàn)款購機和分期付款兩種購機模式對比,讓用戶自由選擇。

2、推廣部門參與,用公信力做背書:有的經銷商和銀行、機構會聯(lián)合當?shù)氐霓r機管理部門、農機推廣站、植保站等部門共同去推廣宣傳,中國的農民對政府十分信任,有道是“跑了和尚跑不了廟”,尤其是政府管理部門出面,會讓用戶的防范心理降低,有利于信用工具的普及。

3、示驗示范,單點突破:既然用戶接受有一個過程,那么金融機構就不應該著急,在國內農機推廣過程中,對于新產品推廣,通常都是農機推廣部門和經銷商聯(lián)合,先舉辦現(xiàn)場演示會、新產品推廣會,讓用戶能親眼看到效果,才能吸引用戶購買。所以信貸工具也一樣,不能急于求成,在市場培育期,選擇幾家在當?shù)赜杏绊懥Φ拇髴簦日f服他們使用,單點突破,讓領頭羊和意見領袖現(xiàn)身說法,然后才能產生“群羊效應”,業(yè)務量擴大將是必然結果。

問題二:經銷商怕?lián)oL險,積極性不高!

從當前宜信、信達、信農貸等公司的產品看,做信貸銷售都需要經銷商提供擔保責任,尤其是銀行系統(tǒng),雖然融資成本要低一點,但是要和銀行合作,農機經銷商提供擔保是前提,而一旦形成用戶逾期或欠款,金融機構和銀行的做法就是讓經銷商提供回購,如果用戶還不了款,就需要經銷商代用戶還款,其結果是開展過信貸銷售的經銷商是“談虎色變”,而沒有經歷過的有前車之鑒,拒絕使用信貸工具。

解決辦法:《商之道》:我有利,客無利,則客不存;我利大,客利小,則客不久;客有利,我無利,皮之不存,毛將安附?客我利相當,則客久存,我則久利!然雙贏!

筆者認為,既然信貸銷售對銀行、金融機構、生產企業(yè)、經銷商都有利,如果能長期合作就要雙方都有誠意,所以建議要真正打動經銷,讓經銷商積極參與進來,銀行和機構要采取以下的辦法。

1、風險共擔:設計產品時大家應該“利益均沾,風險共擔”,銀行和金融機構不能只是出錢,出了事就一咕腦將責任推給經銷商,而是分擔責任,在合同里要明文規(guī)定分擔責任的條款,讓經銷商打消疑慮。

2、嚴格把關:從實踐經驗看,近幾年農機融資租賃、信用銷售出問題主要原因就是前期對用戶把關不嚴,事實上經銷商的風險意識一直是很強的,因為他們深知賺錢不易,但許多情況下是融資公司的業(yè)務員慫恿經銷商給不適合條件的用戶放款,比如在市場上我們看到有些用戶可以用20%、10%,甚至零首付提到機器,而一但出了問題,業(yè)務人員矢口否認,按合同執(zhí)行時經銷商就吃虧,所以一系列慘痛的教訓告訴我們,做信用銷售用戶的把關是業(yè)務成敗的關鍵,要“寧缺勿濫”。

3、過程管理:沒有過程就沒有結果,國內農機經銷商許多都沒有信貸銷售的經驗,更不知道如何管理用戶,所以機構和銀行應該幫助經銷商進行過程管理,從實踐經驗看,凡是過程管理到位的,違約率都很低,虧損也最小,這方面信農貸做的比較好,比如通過技術的手段實時傳送機器的作業(yè),每兩秒傳一次,如果在作業(yè)季節(jié)機器沒有干活,就要警惕了,另外每期還款前一周提前給用戶發(fā)信息或打電話通知用戶做好還款準備,對于沒有活干的用戶,還通過大田農社給用戶提供就近作業(yè)的信息。

也就是實時關注每一位貸款用戶的狀況,始終讓每一個用戶在掌控之中,并且給用戶提供掙錢的機會,讓用戶感覺到實實在在的幫助,并且不會存拖欠、賴賬的僥幸心理。

問題三:信用產品不成熟,推廣難度大!

在市場上,比較普遍的現(xiàn)象就是一些提供融資租賃工具、按揭銷售工具的公司原來是從事工程機械、礦山設備、汽車等行業(yè)的業(yè)務,轉行進入農機行業(yè)后,對農機行業(yè)非常陌生,所以并沒有針對農機行業(yè)設計產品,導致一些金融工具在實際使用中出現(xiàn)很多問題,比如補貼沒有下來,用戶還不上款,用戶的莊稼已經銷售了,但是手里只有白條,沒有錢,還不起款等。

解決辦法:老話說“術業(yè)有專攻”、“專業(yè)的人干專業(yè)的事”,金融機構和銀行需要和農機經銷商深入研究,要針對農機行業(yè)的特點,用戶經營的實際情況來設計金融產品,而不是坐在辦公室閉門造車。

1、針對不同的品牌設計不同的產品。信用工具有所為有所不為,正確的作法就是對于二線、三線、四線品牌一般不提供貸款,因為從實際情況年,用戶拖欠和違約一個主要的借口就是農機產品質量不合格,耽誤了用戶干活,所以信用銷售的產品本身一定要質量過硬。

首選是進口產品,其次是國內生產的合資或國產一線品牌產品,當然對于不同品牌的產品要設計不同的貸款額度,比如久保田的產品可能會貸的額度大,并且允許時間長點,但對于國產的產品盡量要時間短,6到9月是最好,一般情況下不要超過一年,因為時間越長風險越多。

2、針對農戶經營特點,設計不同的還款周期。農業(yè)生產有明顯的周期性,比如四川地區(qū)4月底收小麥,河南地區(qū)的小麥6月份全部收割完,而甘肅要到7月底才能收完,所以在這三個不同聽地區(qū),如果給種植小麥的合作社做融資租賃銷售,還款時間要考慮在小麥后,另外一些地方糧站會及時收糧,但是往往會有三個月或半年的放款周期,合作社賣了糧,但錢可能一時半會還領不到,所以在設計產品時,要考慮這個時間的余量,總之,農機的金融工具要接地氣,要考慮農業(yè)生產的實際情況。

3、針對補貼款發(fā)放時間,設計還款周期。許多金融機構現(xiàn)在喜歡針對農機補貼款設計信貸工具,相對風險小,但在還款時間上要考慮補貼款發(fā)放時間,許多地方一年一放,或隔年放款,如果國家補貼款打不到用戶卡上,用戶一般是拒絕自己還錢的。

問題四:用戶頻頻違約,機子也拖不回!

信用銷售總會出現(xiàn)違約的情況,這是不能完全杜絕的,但出了問題就得解決,一些信用習慣不是很好的地方會出現(xiàn)群體性的違約,并且經銷商拖車時還出拒絕拖車和毆打辦案人員的情況。

解決辦法:對于農機用戶,考慮到農村、農民的特殊性,所以不能像工程機械和汽車的用戶一樣管理,要充分考慮農民用戶群體的特殊性,要有針對性的設計金融工具,在用戶違約后就可以盡量減少損失。

1、策略機動,手段靈活。按行業(yè)內一位信用銷售專家的說法,當用戶出現(xiàn)違約或不還錢時,拖車回來不是目的,目的還是要讓用戶把錢還上,所以一定要先和用戶深入溝通,說服用戶還上錢,如果用戶手頭確實緊張,一時籌不上錢,可以將機器先拖回經銷商的店鋪暫存,等到用戶還上款之后再讓用戶拖走,總之要有有策略的解決問題,不要和用戶起激烈的沖突,一個不滿意的用戶可能會為了發(fā)泄憤怒而影響幾十個潛在的用戶,信用銷售本來現(xiàn)階段就不好推,如果和用戶鬧僵了,可能以后這一地區(qū)的業(yè)務都沒法開展。

2、殺雞儆猴,防微杜漸。但對于惡意拖欠的用戶,則不能手軟,該拖車的拖車,該清欠的清欠,訪訴諸法律手段的要尋找法律的保護,否則今后會有更多的用戶效仿,一但形成風氣,信用銷售的工具就完全失敗了,也就沒有推廣的價值了。

問題五:拖回來的舊機器無法變現(xiàn)!

既然說違約是不可避免的,那么對于融資租賃公司和經銷商來說,拖回來的機器就要變現(xiàn),只有變現(xiàn)才能盡量彌補損失,但現(xiàn)實情況是,許多機械和經銷商并沒有好辦法處理拖回來的機器,在工程機械行業(yè)是如此,在農機行業(yè)也一樣,拖回來二手農機處理是個難題,如果處理不了,時間一長,機器的殘值就更低,損失會隨著時間越來越大。

解決辦法:信用銷售是是農機營銷的一個環(huán)節(jié),不能單獨就信用說信用,而是一定要考慮到銷售的前端和后端,過程管理,前端主要是對產品的遴選和對用戶的篩選,后端主要是收款和逾期、違約后的補救,許多機構很前端用戶的篩選,而對于后端則沒有太多的考慮。

1、提前準備好銷售渠道:二手農機在國內交易量非?;钴S,國內已經成長起來了一批有實力的二手農機經銷商,所以從事信用銷售的機構、經銷商應該提前和二手農機經銷商、販子建立聯(lián)系,一但有機器拖回,通過這種渠道可以盡快出手。

2、經銷商自己開展二手業(yè)務。據(jù)新疆維吾爾自治區(qū)幾家經銷商的介紹,近幾年由于用戶違約而拖回來的拖拉機、青貯機等產品,在經過簡單的維修保養(yǎng)、換件之后,就可以順利的再銷售出去,并且殘值高的二手農機往往比新機器還掙錢,所以這些經銷商都在考慮開展二手農機業(yè)務。

3、開展二手農機出租業(yè)務。工程機械業(yè)務很多經銷商對于拖回來,無法銷售或殘值低的機器開展出租業(yè)務,對于農機經銷商來說,一是可以開展出租業(yè)務,二是可能自己組織機手開展作業(yè)服務業(yè)務,這樣經銷商就會單純的賺產品的進銷差變?yōu)榉丈塘恕?/p>

以上就是農機信用銷售中常見的幾個問題,這些問題如果能很好的解決,將會加快信用銷售的推廣速度,當然信用銷售在農機行業(yè)還屬于新事物,我們要有足夠的耐心進行培育。

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