避免經銷囧境 農機市場出現資金短缺

現金流是經銷商發(fā)展的命脈，資金鏈一旦斷裂，就會出現銷售淡季難以生存、銷售旺季無法發(fā)展的現象。2017年以來，農機市場深度調整，部分主導產品銷量大幅萎縮，用戶普遍需求后移。加強現金流管理，使企業(yè)保持良好的現金流動性，提高現金的使用效率，是經銷商面臨的一項重要任務。

一、市場調整，面臨資金不足難題

市場激烈競爭，現金流管理出現問題將困難重重。農機市場銷售旺季時間性較強，現金的流動效率決定著企業(yè)運營質量、產品經銷速度，能夠實現經營目標的最大化。在當前市場低迷的情況下，經銷商更應該謹慎對待現金流管理，避免出現資金鏈斷裂導致破產和倒閉的現象。

一是資金出現短缺。2017年市場出現階段性深度調整，經銷渠道產品庫存居高不下，一些中小經銷渠道出現資金短缺、經營虧損現象。農機企業(yè)、農機渠道是微利企業(yè)，市場形勢好的時候，經銷渠道在現金不足的情況下通過信貸、拆借等方式籌集資金，實現產品的快進快出。

市場出現低迷，盈利能力不斷降低、銷售手段減少。被動采取賒銷、降價促銷舉措甚至賠本銷售，雖然庫存減少、賬面收入有所增加，但難以從根本上緩解資金不足。目前，已經有多家農機企業(yè)、經銷商出現大幅度虧損，造成資金鏈斷裂，被迫破產或轉型。

二是資金占用增加。農機產品銷售季節(jié)性較強，受傳統(tǒng)銷售習慣影響，經銷渠道普遍從銷售旺季前開始大批量進貨，市場出現低迷現象，造成產品存貨居高不下。農機企業(yè)普遍通過價值杠桿，鼓勵經銷渠道現款進貨，市場銷量銳減，經銷渠道普遍有較大的庫存。用戶普遍接受差額購機方式，全額購機方式很難適應市場銷售，經銷商被迫進行差額銷售，部分區(qū)域補貼資金結算遲緩，造成資金占用。

三是資金風險提高。市場競爭激烈，一些經銷商為占據市場份額，采取低價傾銷、賒銷等前期市場透支行為，遇到用戶種植或經營收益下降、產品質量糾紛、服務糾紛等現象，貨款回收相對困難，虧損不斷擴大，銷售運營舉步維艱，甚至頻臨倒閉的邊緣。

為維護客戶基礎，避免造成系列連鎖反應，經銷商一般情況下很少付諸法律解決，多采取協(xié)商的方式延長付款期限。為把握市場啟動機遇，部分經銷商在一些區(qū)域補貼政策出臺前，缺乏科學論證、風險規(guī)避意識，提前透支銷售，鼓勵用戶購機。由于購機補貼政策連年出現調整，單機補貼額度調減，個別機型調減力度甚至超過經銷商利潤，經銷商盈利風險加大。

二、探測機遇，做好資金提前儲備

經銷商的現金管控、盈利能力是能否持久發(fā)展的基礎。有錢賺，經銷渠道就能夠實現滾動發(fā)展，無錢賺，經銷渠道很難持續(xù)存在。經銷商應主動探測機遇，和一二線品牌、實力企業(yè)強強聯合，共同把握下半年的發(fā)展機遇。

2017年，農機行業(yè)渠道紛紛下沉，農機企業(yè)與優(yōu)質經銷商戰(zhàn)略聯盟關系越強，越能抵御市場寒冬、有望迎來發(fā)展春天。市場好的時候，經銷渠道均能實現發(fā)展，市場出現低迷，不同經銷商的運營優(yōu)勢、經銷劣勢明顯展示出來。擁有充足的現金流，能夠實現旺季取量、把握機遇，淡季謀勢、規(guī)避風險，有效提高企業(yè)的競爭力。我國農機市場對農機補貼政策依賴性較強，惠農政策對農機市場有著較強的推動作用。

2017年7月25日，農業(yè)部發(fā)布《關于加快農機購置補貼政策實施促進農業(yè)供給側結構性改革的通知》，要求各地進一步加快農機購置補貼政策實施進度，促進農業(yè)供給側結構性改革。尤其是“鼓勵縣鄉(xiāng)開展隨時申請、隨時受理服務，加快補貼資金兌付”，實現資金供需“兩年動態(tài)緊平衡”等舉措，已經構成農機市場短期發(fā)展實質性利好，將有望推動農機市場下半年出現一個階段性區(qū)域銷售小高潮，150馬力以上大輪拖及其配套深松機、深松聯合整地機、柵條液壓翻轉犁等有望成為新的亮點。

三、統(tǒng)籌規(guī)劃，有效應對資金不足

市場深度調整、產業(yè)結構調整、產品結構升級、競爭模式優(yōu)化等綜合因素帶來整個產業(yè)進入深度洗牌階段，優(yōu)勝劣汰的不二法則將在農機行業(yè)再次上演，推動相關企業(yè)實現做大做強、做精做專目標。

盡管農機企業(yè)、經銷商發(fā)展信心指數階段性不斷降低，仍普遍對下半年農機市場寄予厚望，希望早日實現生存、發(fā)展目標，不斷升級營銷模式，繼續(xù)看好中國未來農機市場發(fā)展。

一是注重進銷協(xié)同、統(tǒng)籌進貨。與優(yōu)勢農機企業(yè)穩(wěn)固戰(zhàn)略聯盟，共同應對競爭風險，努力加大市場開拓。加強客戶關系管理，開展高密度的用戶訪談、用戶培訓、產品體驗等動態(tài)活動，細化用戶公關，確立目標用戶，將市場真實需求信息落實于終端。

依據市場趨勢、意向客戶需求，實行訂單式作業(yè)，守單不失單，實現精準式銷售。以市場占有率、市場覆蓋度承接市場開拓重任，理性落實年度、月度銷售目標。避免因各種因素的盲目進貨形成新的庫存，致使企業(yè)陷入現金流困境、盲目無序進貨慣性思維。

二是盤活、減少庫存。隨著原材料漲價，產成品降價、賒銷等競爭模式已經造成農機企業(yè)、經銷商苦不堪言，這種現象注定不會長久。不排除2018年、2019年會出現階段性產品漲價、市場熱銷的預期。

經銷商要從源頭開始實施精準預測，全面掌控庫存。抓住區(qū)域政策重點，運用有效的產品應對，把握住新的發(fā)展機遇。跟蹤區(qū)域農藝模式轉變方式，深入研究深松深耕帶來新的競爭因素，抓住區(qū)域傳統(tǒng)的大馬力拖拉機及配套農機具產品不斷升級機遇。

農機企業(yè)新產品推出步伐加快，居高不下的老產品若不及時處理將影響新產品市場開拓的步伐，容易造成新老產品的相互競爭。這就需求農機企業(yè)、農機經銷商不斷優(yōu)化銷售模式，對居高不下的產品庫存實施針對性的促銷，加快資金回籠，減少資金占用，提高企業(yè)的經營能力。

三是嚴格控制應付應收。農機經銷是微利行業(yè)，經銷商應有效規(guī)避舉債經營等相應風險，控制好經營節(jié)奏，避免陷入“三角債”怪圈。強化現金流預算管理，有效控制賒銷行為，通過價格杠桿引導，逐步實施全額現金結算。建立健全客戶信用管理制度，優(yōu)化應收賬款管理，不斷減少資金回收風險。避免市場透支行為，做到資金安全第一。確有必要時，通過多收取購機資金、簽訂合同、風險規(guī)避等方式，盡量避免因區(qū)域購機政策調整、單臺機型補貼調減帶來的經營風險。

創(chuàng)新有道，發(fā)展行遠。加強現金流管理是規(guī)避競爭風險、把握發(fā)展的有效舉措。農機企業(yè)、經銷商只有實現自身發(fā)展，才能將經營價值不斷豐富、創(chuàng)造、傳遞。

當下，農機行業(yè)正面臨洗牌的關鍵時期，經銷商更要加強現金流管理，擁有充沛的現金流，市場機遇來臨，把握發(fā)展機遇，市場繼續(xù)低迷，積蓄發(fā)展力量。積極創(chuàng)新營銷模式，明晰發(fā)展定位，實施精準預測、精確銷售、精致競爭、精細服務，持續(xù)優(yōu)化營銷資源，全面提高銷售能力，布局未來發(fā)展路徑。勇于面對、善于克服市場競爭主導下的困難和調整，夯實發(fā)展基礎，努力實現自身經營目標。